すべてのコンサルタントがそう振る舞うと申し上げるつもりはありませんが、少なくともわたしの場合は、顧客企業を視察して膨大な課題事項を発見した時に、そのすべてを一度に指摘することはほぼありません。意図的に、問題があることを「言わない」ことがあります。

通常、コンサルティングではその支援案件における達成目標や支援範囲を予め設定します（当社ではスコープと呼びます）。そのうえで顧客の現況を把握しに行くと、当然ではありますがスコープ外の課題にも気づくことが往々にしてあります。そういう場合は、スコープ外のことですので触れることはありません。

これは、契約上範囲外だから、というのが主な理由ですが、実は当社には、顧客の課題の全体像を客観的に捉えて分析整理する、という目的の調査サービスがあります。このサービスは調査分析による課題整理が目的ですので、スコープは対象企業の業務全体になることがあります。結果として、膨大な課題事項を発見することになるわけですが、その場合でも「言わない」課題事項を意図的につくることはあります。

もちろん、隠そうとしているわけでも、もったいぶっているわけでも、ありません。

外からやってきた人間に、会社の中をくまなく覗かれて、「あれもない、これもない、なにもできていない」などと言われたときに、その会社の責任者はどんなことを思うでしょうか。わたしが考えるに、大きく2つのパターンがあります。

ひとつは、言い訳の出来ない事態に直面した不安感や焦燥感にかられて、押しつぶされそうな気分をどうにかして振り払いたいというような気分になる。そういうとき、過去の所業の誤りを素直に認め、その先の振る舞い方を考えようとすることができる人は、比較的少数ではないでしょうか。それよりも、間違っていた事実に耐えられずに不機嫌になったり、場合によっては怒り出すような人のほうが、多いように思います。

もうひとつは、手の施しようがない事態を目の前にして圧倒され、茫然自失となってしまう。考えてもみなかったような問題点を次々と突き付けられて、途方に暮れてしまう。そういう気分になるとき、多くの人は思考が停止します。思考が停止すると、次に試みることはおよそ、課題を闇に葬り去ろうとするようなアクションです。現実逃避を試みる、見なかったことにしようとする、その場は納得したように見せて後々知らぬ存ぜぬで通す、等々。

いずれのパターンにしても、その企業にとって良い結果を生まない行動を創り出してしまう。わたしはそのように考えています。

課題を指摘するのなら、俎上にあげた課題は、時間をかけてでも必ず解決してもらいたい。そのためにはどう対応していくべきで、その対応策はその企業のポテンシャルから見て現実的かどうか。そうしたシナリオを想定しようとすると、提示すべき課題事項は自ずと絞られるように思います。優先して考えるべき課題のセットだけ（それでもたくさんありますが）を相手に伝えて、それ以外は「言わない」選択をします。

「言わない」ことが裏目に出るリスクは、当然にあります。触れなかった課題のほうが、まず解決すべきとして優先的に触れた課題よりも、リスクが先に顕在化してしまうかもしれません。その場合は、わたしの選択眼が的確ではなかったという結果になります。

その失敗を避ける簡単な方法は「気が付いたすべての課題に言及しておく」ことでしょうが、それはこちらの体面と都合しか考えていない愚策だと、わたしは考えます。ですので、コンサルティング案件に対応するたび、課題を「言わない」戦略は常に念頭に置いています。

同じような考え方をするコンサルタントや外部支援者は、きっとほかにもいるだろうと思います。ですから、経営者のみなさんは、「専門家に委ねて課題を指摘してもらい、解決策も練ることができたから安心」などと思わないほうがよいと、わたしは思います。彼らがあなたに「言っていない課題」が存在している可能性があるからです。隠さず全部言えと要求されても、わたしならば、言うべき時が来ない限り、一度言わないと決めた課題は、条件が揃うまで決して言わないでしょう。